節目となる4月の重要性
4月は官公庁や学校を含む多くの組織が新しい事業年度を迎える節目の月で、法人営業の展開にとっても重要です。
法人営業は広い意味では官公庁や学校などを顧客とする営業を含みますが、一般的には民間企業を顧客とする営業として捉えられます。
多くの民間企業が3月を決算月としていることから、4月に組織や人事の変更が多く、営業の窓口担当者の交代が発生します。交代後の新しい担当者に挨拶をすることが、新しい営業展開の第一歩になります。
法人営業の展開は5つのプロセスから構成されます。1つ目はアプローチ開始、2つ目は必要情報の収集、3つ目は企画提案、4つ目は成約の促進、最後が結果のフォローです。スタンス、テークバック、ステップ、スウィング、フォロースルーといった野球の打撃フォームと同じように、各プロセスに丁寧に取り組みことが成約というヒットを打つことに結びつきます。
4月に新しい担当者に挨拶することはアプローチ開始に相当します。最初の顔合わせの時に良い第一印象を与えることは、必要情報の収集以降のプロセスに影響を及ぼします。しっかりとした準備を行うことで良い第一印象を与えて、幸先の良い第一歩を踏み出しましょう。
逆算による成約率の向上
成約率を高めるためには、アプローチ開始以上に必要情報の収集が重要です。顧客企業のニーズに加えて、業務サイクルと意思決定方法を把握することが成約の向上に結びつきます。
業務サイクルとは、4月を起点として年度の重要な行事がいつ行われるのかということです。意思決定方法とは、顧客企業による商品やサービスの購入や利用に関して、誰がどのような条件を重視して決めるのかということです。
顧客企業の業務サイクルを把握することで、成約から逆算して営業を展開することを可能にします。成約から逆算して営業を展開することによって、成約率を高めることができます。
顧客企業の業務サイクルでは、組織と人事の変更、予算の見直しと確定が特に重要です。
組織と人事の変更で注意すべきことは、株式会社の場合、株主総会で取締役人事が決定されることです。3月決算の株式公開企業の場合、株主総会が6月になるため、組織の大幅な変更などはこの時期に行われる可能性があります。
業務サイクルと意思決定方法の両方に関わる重要な行事に、予算の見直しと確定があります。3月決算の場合、予算の見直しは8月から9月に行われます。そして年度予算は年末から年始に確定されます。
これらを踏まえますと、金額の大きな企画提案は、8月から9月または年末から年始の以前に行い、顧客企業に予算を確保するための措置を働きかけるによって成約率を高めることができるといえるでしょう。
リードタイムを意識した企画提案
8月から9月、年末から年始にタイムリーな成約の促進を行うための条件は、十分なリードタイムを取れるように営業を展開することです。
企画提案を準備するためには、顧客企業のニーズなどの情報収集が必要です。その過程で、窓口担当者やその上席者といったキーパーソンとの関係を深めていくべきです。
キーパーソンとの関係づくりは、段階的に進めていくべき活動です。具体的には、良い第一印象を与えた後にアポイントが取れる関係をつくり、企画提案ができる関係を築いていくことになります。関係づくりと情報収集を並行して行うには、1ヶ月から2ヶ月といった短い期間では難しいことが多く、十分なリードタイムを確保して営業を展開することが必要です。
上記のように、顧客企業のニーズを把握して、そのニーズを充足させるための企画提案を準備して、実行することが成約率を高めます。 顧客企業のニーズを充足させることができる企画提案をタイムリーに行うために、リードタイムを確保することを意識して情報収集と関係づくりを並行して進めて下さい。
