ホームページ制作やオフィス移転、企業の広告運用からバックオフィス業務に関連するのSaaS選定まで、BtoBに関連するあらゆる受発注のプラットフォームとなっている「アイミツ」。比較・一括見積もりサイトに見られる何かのカテゴリーに特化する形ではなく、総合性を強みにした事業展開で拡大を続けている。今回取材をした起業家 栗山氏は、20代で一部上場企業の役員を経験するなど早くから経営に近い経験をしてきたものの「30歳になる直前まで、起業をするという選択肢は無かった」とも語る、そんな同氏の起業ストーリーについてもお話を伺いました。

　プロフィール（株式会社ユニラボ 代表取締役CEO  栗山規夫氏）

1980年、北海道生まれ。

三菱商事株式会社に1年程勤めた後、株式会社ディー・エヌ・エー(DeNA)に入社。

DeNAでは、一貫してECビジネスに携わり、2009年には最年少で同社執行役員に就任。

2012年10月にユニラボを創業。2014年に BtoB受発注プラットフォーム「アイミツ」を開始する。

　株式会社ユニラボについて

ー 事業内容について、教えて下さい。

日本最大級のB2B受発注プラットフォーム「アイミツ」の運営をしています。 

ー BtoB受発注プラットフォーム「アイミツ」とは、どんなサービスなのでしょうか？

アイミツは、何かを発注したい企業や人と、仕事を受注したい企業を「IT×人」のチカラで適切にマッチングするサービスです。現在100を超える業界カテゴリーの中から発注先を探せ、見積もりが取れるサービスとなっています。なので、アイミツには「発注者」と「受注者」の2つの顧客が存在し、それぞれのユーザーに対してメリットを提供しています。

 

まず、発注元となる企業にとっては、発注先を探す手間や、そこから見積もりを取ることで発注の相場感を知る等のメリットを提供し、【意思決定の支援】となるキッカケを提供しています。そして、受注者にとっては、アイミツから見積もり依頼を出す企業の紹介、新規・見込み顧客の紹介を通じた【集客力の提供】をしています。

ー アイミツは、比較・一括見積もりサイトの全分野対応のプラットフォームといったところでしょうか？サービスの特徴についても教えて下さい。

比較サイトとの大きな違いは、「コンシェルジュ」の存在にあります。コンシェルジュが発注者とコミュニケーションを取ることで、見積もりを取るだけに終わらない案件化のサポートや、受注者に負担を強いられる様な価格の値崩れを防ぎます。実際に、コンシェルジュが介在することで案件紹介の通過率は、およそ50%となっており、これはそれだけ「確度の薄い依頼を事前に審査・選定している」という意味にもなり、受注者にとっても無駄な作業コストを削減するメリットに繋がっていると感じます。

ー 発注を検討する企業は、どういった先が多いのでしょう。

現在、月間数千件の見積もり依頼がサービス内で発生しており、そのほとんどが中小企業と呼ばれる会社様となっています。ただ、大手企業や官公庁、大学をはじめとした教育機関といった先に活用頂くケースも多く、上場企業においては全体の約40％の方々に一度はサービスをご利用いただいています（グループ会社を含む）。現在も問い合わせ全体の約10%は、社員数1,000名を超える、いわゆる大企業からの問い合わせとなっております。

ー 例えば、引越しやインターネット回線など一つのカテゴリーに特化した比較サイト・一括見積もりサイトは過去にも利用した経験はありますが、こういった幅広いカテゴリーに対応したサイトは競合含め、存在するのでしょうか？

比較サイトで、弊社の様な総合性のあるサイトを運営している会社はあまり無いですね。

今後も総合性の範囲は増やしていく戦略を取っており、アイミツを見ればBtoBのあらゆる発注の比較検討が出来るサービスの確固たるポジションを築き上げていきたいです。

　30歳の直前で起業を決意。「自分自身で会社を経営する以外は、これ以上（ビジネスマンとして）先に進めない」

ー 起業することの意識は、いつ頃から持っていたのでしょう？

私は、起業したいと思ってキャリアを築いてきたタイプの人間ではなく、30歳になるまで“起業”という選択肢は考えずに目の前のことをがむしゃらに突き進むキャリアを築いてきました。

ー そうなんですね！では、実際にご自身で「起業をする」という選択肢を取った背景には、どんな経緯があったんでしょう。

起業というのは、あくまでも選択肢の一つなので、例えば、他のスタートアップ企業にジョインし、No.2の立場で関わる等でも十分成長はできると思います。。キッカケになったのは、30歳になるタイミングで、「次の10年をどう生きるか？」を考えた時、当時20代で一部上場企業の執行役員まで経験させてもらっていた自分にとっては、やはり「自分自身で会社を経営する」ことが、30代という10年間を通じてより大きな成長につながると考えたからです。なので、私の場合は先に「起業をする」ということを決めてから、次に事業を考えた、という流れになります。

ー 実際に、20代という早い段階で上場企業の役員という経営に近い経験をするのと、実際に起業をする中でのギャップなどはあったでしょうか？

それはすごく沢山ありましたね。実際にDeNAという会社やそのブランドを作ったのは私では無いので、大きな看板の中で仕事をすることと、0から始めることは雲泥の差だと感じました。

実際に家賃10万円のオフィスを借りることですら苦労しました。独立した後は、クレジットカードの審査も通らない可能性がありますので、これから起業をしたいと思う方は、注意いただきたいポイントの一つです。何より一番苦労することは、0から事業を創り、起動に乗せるという事です。その時に自身と創業チームというごく少人数で、全てのことを成し遂げる覚悟とスキル、経験が必要になります。私は、20代の早くからマネジメント側に居た人間で、、実務ベースでも沢山苦労をしました。当たり前ですが、創業期に部下はおらず、自分ひとりで手を動かすことばかりの為、独立してから沢山のことを学び、習得しました。

ー なるほど。サービスが生まれた経緯についても教えて下さい。

元々、中小企業の支援や地方活性化に繋がることをしたい！という思いはキャリアの選択の中でもずっとあって、新卒で三菱商事も選んだ理由もEコマースプラットフォームを事業としていたDeNAを選んだ理由もそこにありました。なので、テーマとして「中小企業の支援」に繋がるサービスとして考えた結果、アイミツの様な総合性を持ったBtoBのマッチングサービスを思いつきました。

　今後について

ー 中長期的な展開について、お教え下さい。

組織のビジョンとして「受発注を変革するインフラを創る」と掲げていますが、それに向けて事業を拡大させていきます。2014年にサービスを開始したので、2024年が10年という節目になりますが、そこまでにビジョンを体現する一つのカタチをサービスの利用数や流通総額などの指標で目指していきたいと考えています。

 

その為に、カテゴリーや掲載企業数など規模を大きくする為の指標を増やすことを今後も続けていきます。

ー 最後に、記事内でお伝えしたいPR事項などあれば教えて下さい。

発注者・受注者どちらでも結構ですので、ユーザーとして「アイミツ」をお使い頂けたら嬉しいです！それぞれの立場でメリットを感じることができるサービスとなっていますので、皆さま是非アイミツをご利用ください。

ー 企業によっては、発注者・受注者ともに利用できる可能性があるサービスですもんね。興味のある方は是非ご利用ください！本日は有難うございました。

こちらこそ、ありがとうございます。