「良い商品を作ったけどどのように売っていけばいいのだろうか？」このような悩みを持つ方は多いと思います。
そこで今回は、販売促進の基本についてお話したいと思います。
「モノ余り時代」の到来！
モノ余りの時代――聞きなれた言葉です。しかし、販売促進の観点からは、この言葉の意味をもう少し掘り下げて考える必要があります。
モノ余りの時代であっても売れる商品やサービスは存在しますし、もちろん消費者は購買行動を行っています。では、売れている企業は、昔のカラーテレビのように無いものを販売している場合が多いのでしょうか？
試しに楽天市場2016年年間販売ランキングを見てみるとトップは「某シャンプー/トリートメント」であり、今まで存在していないものではありません。
人は、常にニーズを持ち合わせており、そのニーズとマッチした製品を購入します。しかし、昨今のモノ余りの時代では、その欲求が多様で、かつ移り変わりが激しいです。そのため、企業がそのニーズにマッチさせる商売をしにくい環境であるといえます。これがモノ余りの時代の本質ではないでしょうか。
このように捉えると、モノ余りの時代では、顧客ニーズの本質を徹底的に推測し、理解し、しかもタイムリーに売り込むということが本質的に必要ではないかと考えられます。
ターゲットを見極めろ！
ニーズの多様化が販売を難しくしている状況下では、高度成長時代のようにたくさんの購買者の目に触れればたくさん売れるわけではないことは、お分かりだと思います。重要なのは、いかにニーズにマッチする購買層にアプローチし、ニーズに合致していることを理解してもらうか、です。
モノ余り時代では、どのような販売促進方法を取るかということは最重要事項ではありません。モノが余っているせいで、多額の資金を販売促進にかけても全く効果が出ない、というケースも少なくありません。とにかく、自社の商品を冷静に見つめて、ターゲットの見極めとニーズへの合致理解の促進を最優先で考えるべきなのです。
弊社の例をお話しますと、エステサロンの顧客獲得のため、雑誌掲載やポスティング、メディア放送など多様な販売促進を行う中で、数々の失敗を繰り返しました。
その結果見えてきたことは、ターゲットやニーズを明確化せずに販売促進の方法を考えても意味がない、ということでした。現在固定客となっているお客様のニーズを徹底的に理解しないとターゲットやニーズは見極められないという、まさに基本的なことが重要だったのです。
その後、ターゲットやニーズを明確化し、ターゲット層への効率的なアプローチ手段の検討とニーズへの訴求文句を徹底的に検討したことで、一定程度の集客効果を出すことができました。
まとめ
販売促進において、とかくその方法に傾斜しがちですが、基本に立ち返り、「誰にどんな目的で購買してもらうのか？」を徹底的に考え明確化することで、費用対効果の高い販売促進が可能になるのではないかと思います。
