「債権回収」と聞くと、皆さんはどんなイメージを持たれるでしょうか？ちょっと強面・スーツの男性が自宅前に来て、お金の返済をお願いする、そんな昔みたドラマのシーンが連想されますが、このよくあるシーンは、2021年となった現在においても、ほとんどやり方が変わっていないと今回取材をした起業家 小山氏は話します。そんなレガシー分野における、DXを支援するLecto株式会社。サービスの種となるキッカケ、同氏起業の経緯についてお話を伺いました。
プロフィール（Lecto株式会社 代表取締役 小山裕氏）
大学卒業後、音楽業界での起業を経て、2009年三越伊勢丹グループへ入社。クレジットカード事業に従事後、2012年に独立。クレジットカード決済のチャージバック保証に関する事業会社を立ち上げる。その後KDDIグループの事業会社への参画を経て、2017年にGardia株式会社を創業し、代表取締役に就任。後払い決済サービス、飲食店のドタキャン（ノーショー）や新しいFintechサービスのリスクを軽減する保証事業を軸として展開。2019年、 GardiaをM&Aによる伊藤忠商事グループ入りへ導く。2020年12月Gardiaの経営を退き、2021年1月新会社「Lecto」を設立。決済・保証領域で培った12年の経験をもとに、国内で20年以上業務改善がされていない「督促や債権管理・回収」をDX化する新事業をスタート。
Lecto株式会社について
ー 事業内容について、教えて下さい。
分かりやすく一言でお伝えすると、「督促回収テック」を事業として展開しています。
クレジットカードや消費者金融、前払い・後払いサービスなどに代表される金融サービスの督促や売上回収を、テクノロジーを通じて支援するSaaS企業になります。
ー 督促回収テック？初めて伺う分野ですが、もう少し具体的な事例と合わせて伺えますでしょうか？
金融サービスにおける事業構造には、事前にお金を立て替える、又は費用を負担をする企業と、それを借りるユーザーの2者が存在しますが、当然企業側はそのお金をユーザーにきちんと返してもらわなければいけませんよね？
“督促”や”回収”は、それらを返してもらう為の行為（業務）ですが、未だにサービスの多くは「お金を返してください」といった電話をリストから一件一件架電していったり、ユーザーの自宅に伺ったりといったアナログなことを大なり小なりやっているのが現状です。我々がやっているのは、そんなレガシーな業務のDX化支援です。具体的には、下記の様なことをLectoでは提供しています。
・督促業務の自動リマインド化
・債権データ、交渉履歴をダッシュボードで一元管理
・未回収債権のオフバランス処理等
ー FinTechの文脈で新しい金融サービスは次々生まれてきていますが、それに伴い発生する「督促」や「回収」においては、テクノロジーの介在余地がたくさんある領域だったんですね！
はい。なので、クレジットカード会社や消費者金融といった長らくある会社のサービスから、最近のFinTech的な文脈から出てきた、レンディングや後払いのサービスからファクタリングを手掛ける会社まで。多くの金融サービスを手がける会社様が、今後私たちの支援先になりえます。
自らの経験によって見つけた「債権回収 × テクノロジー」というニッチ分野。
ー 金融サービスを手がける企業にとって「債権回収」の問題は、やはり各社頭を悩ませているのでしょうか？
一般的な未回収率を申し上げれば、消費者金融で3~4%、カード会社で1~2.5%と言われています。パーセンテージで見れば、小さな数字と思われるかもしれませんが、実際流通している金額も大きな為、額にすればとても大きな金額になってきます。そしてその膨大な金額の回収に対してどれだけの人員とコストをかけていくか？が大きなポイントになります。
ー 確かに。債権回収 × テクノロジーという、Lectoの事業モデルはどの様にして生まれたのでしょう？
実はLectoを創業する前に代表をしていた会社がFintech系スタートアップだったこともあり、私たちも事業者側として債権回収や督促をしていました。サービスをつくった当初は、Excelで債務者管理をして、私自身も電話をかけて「（お金を）返済頂けますでしょうか？」と一人ひとりにコンタクトを取るといったことを続けていました。メールやSMSなども駆使して、「どうやったら返してもらえるか？」の試行錯誤を続けていましたが、事業の拡大に尽力しながら債権回収業務の改善も図ることの大変さをその時に身に染みて感じたのです。
ー なるほど。
その時に、その作業自体を自動化してくれるツールの存在や、数字の改善を支援してくれる企業の存在もなく、旧態依然のまま現在まで来てしまっているのが「債権回収」なんだと気づきました。私たちでさえ、これだけ大変なのだから、他の企業もまた同様に大変なことなのではと思い、この分野にテクノロジーを絡めて、SaaSとして展開することを考え始めました。
ー 「債権回収 × テクノロジー」というニッチな分野は、小山さんが直面した課題によって生まれたものだったんですね！
『自分の人生は自分でコントロールしたいし、自分の力で生きていきたい』
ー 起業することの意識についてはいつ頃からお持ちだったのでしょうか？
なんとなく漠然と学生の頃から、「周囲の環境や組織に左右されなくても生きていける自分でありたい」とは思っていました。背景にあるのは、私自身がいわゆる就職氷河期世代にあたり、その世相的な反映も大きいとは思います。
ー どういうことでしょうか？
当時は、「働く」ということにおいて、【企業＝雇ってやる側】と【求職者＝雇っていただく側】というような図式が強く、求職者側があまりにもアンフェアを強いられすぎているとずっと感じていたのです。学生時代に強い個性と行動力で輝いていた人たちが、とある時期からリクルートスーツを着込んで就活を始めた結果、キラキラしていたはずのその人から個性や、その人自身の意志が消えて、小さくまとまってしまう感じは異様としか思えませんでした。
ー なるほど。自身の就職活動でも、そんな体験を？
はい、今でも記憶に残っていることがあります。
当時受けた某メガバンクの面接が衝撃的で、「この仕事をしていてよかったと思うことは何ですか？」と聞いたら、「（銀行という立場なので）お客さんがみな尊敬してくれること。例えば、他の案件の兼ね合いでアポ事案が大幅に遅れて夜到着になってしまったときも、扉をあけて文句一つ言わず待っててくれたこと」と言われ、ドン引きしました（笑）
あとは、某生命保険会社の面接で10人ぐらいの面接官による圧迫面接をされたことがあるんですが、その中の一人か二人が面接中に本気で寝ていたんです。その瞬間一気にシラケましたね。この人たちは、他人に対するリスペクトのかけらもないんだろうし、そういう人の下では絶対に働きたくないなと思って、心底軽蔑したのを覚えています。
日本を代表する銀行や保険会社がこれでは、世の中の大企業なんて・・と思い、ある意味それでスッキリした気持ちにもなりました。
ー 違和感に対して、人一倍敏感だったんですね。
結構面倒くさい奴だったかもしれません（笑）。就職が少なくとも自分には合わないと確信して、学生時代からの友人に誘われたのがきっかけで20代前半で起業しました。その後サラリーマン経験を挟んで30代で再度起業して、現在のLectoの創業に至るまで一貫して、『自分の人生は自分でコントロールしたいし、自分の力で生きていきたい』という強い思いが根本のところにはあると思います。
ー そういった組織に対する嫌悪感を持ちつつも、現在では組織のトップになっているわけですが、起業という手段を通じて、その点とはどう向き合っているのでしょうか？
自分が会社や組織を作るのであれば、社内のメンバーの一人ひとりの個性を尊重できて互いにリスペクトしあえるフェアでフラットな環境を創りたいと常に思っています。そして、前述のような世の中の多くの企業構造の中にあるアンフェアさや、権威主義のようなものを一刻も早くディスラプトしていきたいと強く願っています。
今後について
ー 中長期的な展開についてお教え下さい
現状コンサルやハンズオンで展開しているものを今年の7月にプロダクトとしてリリースし、そこを皮切りに債権管理・督促回収のDXに広く寄与していきます。それに加えて、これまでは一部の関連する事業者が行ってきた金融サービスですが、現在は異業種からの参入も増え、その流れ自体はまだまだ加速すると見ています。そういった0ベースで参入してくる先に対しても、債権回収を効率よく自動化できる仕組みも整えていきたいと考えています。ですので、
・従来業務のデジタルトランスフォーメーション化の支援
・増えてくる金融サービスの新規参入者に対する支援
この二軸で展開していくことを考えています。
ー なるほど。最後に、記事内でお伝えしたいPR事項などあれば教えて下さい。
採用面では、ビジネスサイドもエンジニアも積極的に採用をしています。
現状私たちは6名の少数精鋭部隊でやっており、ビジネスサイドもエンジニアサイドも、やれることは沢山あります。大きい裁量を持って、大きいことをなせるタイミングでもありますし、現実的な話をすればアーリーステージのスタートアップとしてはかなり大胆な水準のお給与も出せる想定で資金調達も済ませています。。絶対に必要となってくる事業領域ではありますので、興味のある方がいれば弊社までお問い合わせ下さい。
そして繰り返しになりますが、債権管理・回収は知識やノウハウがないと、とても難しい業務です。これから債権管理・回収が絡む金融サービスを立ち上げ様と考えている企業様がいれば、過去の負の経験も踏まえて、ノウハウを持ってる、私たちを是非頼って頂けたらと思います。0からスタートすれば、必ず直面するであろうリスクを回避できる、もしくは軽減できるサポートが私たちは出来るので、債権回収にまつわる悩みについてもお気軽にご相談下さい。
ー 魅力的なタイミングでLectoと一緒に出来るということですね！これからの展開も楽しみです。本日は有難うございました。
こちらこそ、ありがとうございます。
